Qualche settimana fa abbiamo incontrato una famiglia araba che controlla una  holding presente in molti settori ed ora interessata ai prodotti di arredo di un’azienda con cui collaboro. Ci hanno proposto inizialmente un contratto di distribuzione nel loro paese e successivamente la costituzione di una società mista per coinvolgerci nel loro progetto di sviluppo.

Non è una novità che le società dei signori del petrolio stiano diversificando e guardino con interesse al patrimonio industriale europeo. Hanno molte risorse naturali ma il loro panorama industriale non è variegato come il nostro. L’aspetto che più mi ha colpito però è il modo in cui ci hanno proposto di operare.

Fondamentale per la buona riuscita del progetto è secondo loro il nostro coinvolgimento attivo nella fase di vendita. L’esperienza ha infatti insegnato loro che non basta avere il prodotto giusto, è necessario anche conoscerlo bene per saperlo proporre in modo convincente. Tra breve saranno qui da noi per selezionare i venditori che periodicamente si recheranno insieme a loro per visitare la potenziale clientela.

Il percorso che si prospetta è sicuramente più complesso di un normale contratto di distribuzione come avviene nei tradizionali mercati europei. Ma come spesso capita ogni mercato è diverso per cultura e consuetudini commerciali, ecc. ed è quindi importante che l’impresa sappia mettere in atto ogni volta strategie ad hoc.